解决方案营销的七个步骤

解决方案营销本质是以客户价值为核心的服务营销，工业品企业要开展解决方案营销，操作起来并不那么简单。那么，企业应该如何做好解决方案营销呢？君睿咨询经过多年的营销实践和咨询总结，有以下心得供诸位参考：

1、善于发现客户内心的烦恼

作为销售人员，要能找出客户存在的问题、烦恼或“苦痛”所在，而且这种“苦痛”不应是目标客户里个人的“苦痛”，而应是客户组织的“苦痛”。正因如此，客户才会产生“改变”的愿望，而这种愿望恰恰是企业的销售机会。以此为基础，企业才能发现真实的客户的价值。这就如医生看病一样，先要诊断（望、闻、问、切、查），然后再“对症下药”，这样做才是真正对客户负责，也是对自己负责。

2、清晰界定客户的价值需求

基于客户看问题的角度不同，或者时间精力不够，或者发现和界定问题的能力不足，很可能客户认识不到其自身真正的价值需求。这种情况下，销售团队要清晰定义及描述客户的价值需求，通过这个过程企业要为客户量身定制一份价值蓝图，通过这个蓝图使客户可以感知这份“价值大餐”的色、香、味，进而“垂涎”，达到增强客户感知价值的目的。实际上，这也是企业寻找和挖掘潜在客户所掩藏的合作业务的过程。

3、善于打造价值，塑造概念

要结合客户需求设计价值组合，设计解决方案，进而打造客户价值，同时要善于塑造核心概念。包括提炼出解决方案的最大卖点，或者说是USP（独特的价值主张）。尽管解决方案从本质上来说是一种整体产品（即服务包），但并不妨碍我们把解决方案视为一种特殊的“产品”来做营销，为其提炼价值化卖点。

例如：IBM解决方案营销的价值主张为“随需应变”、“智慧地球”，富士施乐的解决方案营销的价值主张则为“高效办公”，招商银行的解决方案营销价值主张则为“因您而变”，无不清楚地向目标客户展示其核心价值。

4、向客户阐述价值所在

解决方案营销不是一个“叫卖”的过程，而是一个“渗透”过程，即让客户认识价值、认可价值并接受价值的过程。销售的最高境界是“不卖之卖”，让人感觉不到你在销售产品或服务，却因接受你的解决方案而最终接受你的产品。

解决方案销售就是这样，客户往往感觉不到销售员在“吆喝”，却会让客户产生解决方案提供商在帮助自己解决问题并创造价值的感觉。要注意的是，在向客户阐述价值时，最佳对象一定是权力先生（有决策权的人）。

5、向客户交付价值不低于预期

所谓交付，即解决方案的实施过程，或者说价值兑现过程。实际上，价值交付过程是真正的营销过程，这个过程倍显解决方案提供商的营销功夫。

在这个过程中，销售员要扮演一个协调者的角色，协调企业内部技术、服务、销售等部门，并协调客户实现协同推进解决方案实施。在销售周期中，让客户感受到企业所提供的价值，这样更容易获得更大的支持与配合，通过互动会使合作变得更顺畅。

从某种意义上来说，解决方案的实施比之销售签约对方案营销的长期影响更大，请务必高度重视向客户交付预期价值的过程。

6、为客户持续提供价值

从客户角度，解决方案要立足于客户未来的发展，而不是仅仅解决现实问题。并且，客户需要供应商商提供近身辅导与跟踪辅导，只有“扶上马再送一程”，才是真正的伙伴关系。从企业的角度，解决方案销售不以频繁更换客户指导思想，而是立足于从现有客户身上去追求有机增长的机会，让老客户的价值潜力得以最大化释放。

7、形成销售模式，注重打造品牌

对于解决方案营销，除了有清晰的市场及销售模式外，还需要企业在组织及业务管理进行配套。诸如IBM、惠普等IT企业为销售解决方案而成立了咨询公司（部门），并提供了组织及知识保障，且常常会设立销售工程师的角色，负责向客户说明解决方案的特点、协调资源并给客户创造的价值等职责，以专家顾问服务为切入点（进行顾问式销售），并各自采取专家化的营销行动。

  而从品牌打造角度来说，卖方案、卖产品都是近期目的，企业的长期目的是要打造一个优秀的解决方案供应商品牌。就拿IBM来说，即便在解决方案中所使用的组件可能牌子并不响，甚至没有牌子，不过这没关系，只要戴上IBM的“深蓝帽子”，那么客户同样会欢迎。