友林电子:打造优势工业品牌驱动业绩倍增
●项目名称:
●项目时间:
2019年-2021年
●项目背景:
友林电子有限公司成立于2003年,是生产和销售闪存卡的专业电子公司,公司集研发、生产、贸易于一体,技术力量雄厚,管理科学。始终秉持着品质优秀、技术创新、诚信服务为宗旨。
凭借着公司多年在闪存卡行业的经营经验积累,我司与众多的国际闪存卡生产商包括sandisk、lexar等品牌公司建立了的合作关系,为客户提供记忆棒、SD 卡、CF卡、TF卡、SDHC等众多的闪存卡OEM加工服务。
YL公司先前主要是通过网络做SEOSEM推广,引流客户来电咨询,少数通过销售人员上门拜访而开发客户。经过10余年的发展,累计合作各类客户上千家。
作为闪存卡类贸易商,受制于上游品牌商的授权,且常年合作且较为活跃客户仅100余家,市场规模想要扩大很难,YL公司的发展陷入瓶颈状态。YL如何发展,是摆在公司面前的一道难题。
在笔者的帮助下,开启了YL电子的转型、升级与发展之旅。
●策略与举措:
首先,笔者顾问团队帮助YL管理团队进行了全面营销管理评估,主要结论与重要发现如下:
1、随着我国电子数码产业的高速发展,对存储卡的用量需求保持高速增长,未来增长空间可期;
2、上游品牌商掌握核心技术、进行品牌授权,把握行业话语权,且基本是国际品牌,如闪迪、金士顿、三星等,是的YL公司发展空间受限;
3、国内的朗科等企业,开始打造自主品牌存储产品,为国内存储企业探出一条发展之路;
4、YL电子在存储卡应用层面积累了一定的技术能力,具备一定的客户应用场景的方案能力。
第二,YL电子团队重新构思公司的发展方向、战略定位和发展步骤,基本战略思路如下:
1、2019-2021战略定位:数码存储方案提供商(数码存储配机专家),未来3年,YL电子专注数码存储领域,基于客户需求提供针对性的存储解决方案及优质存储产品,全方位满足客户产品开发及业务发展需求。
2、YL从传统电子贸易企业,向技术服务驱动贸易+自主品牌运营型企业转型,以“数码存储方案提供商”定位为引导,提升YL技术服务能力,以技术服务驱动公司业务发展,并着手运营自主品牌卡。
第三,YL电子营销团队重新梳理了营销战略定位,并就市场定位及产品发展策略进行了梳理:
(1)市场定位方面:
代理品牌产品---做行业中高端客户---做深度技术服务;自有品牌产品---做C端客户---做普通售后服务;
行业应用领域:车机(导航,记录仪,汽车检测),网约车;早教,儿童手表;安防监控;无人机;数码通用市场(数码相框、3D打印机、控制器等产品);机器人;医疗设备行业。但2019年主攻市场需要明确。
区域市场定位:聚焦华南,兼顾华东和海外地区。
客户群定位:行业客户做中高端客户群及部分个性化定制需求客户;自主品牌定位最求性价比的行业客户(满足应用,成本最低,服务最好),以及C端消费者。
(2)产品发展策略:
目前主营产品为存储卡,将择机进入IC、SSD产品领域,以丰富客户对存储产品的需求。为实现可持续发展,YL电子决定推出自主品牌“YOULINK”系列产品,并着力打造工业长征卡、锋速3等系列存储卡。
第四,YL电子进行了营销模式创新与升级,主要策略与动作如下:
1、以行业为主线,围绕车机、安防行业进行深度开发,广东省内直销团队直接开发行业大客户,客户开发及维护共12个步骤,具体步骤及流程如下图所示,直销团队并据此形成了标准化销售作业流程(SOP),并推广使用至经销渠道层面。
2、省外市场采用区域渠道分销模式,重点开发电子电器类经销商为合作伙伴,采用选择新分销模式,并针对为当地工厂、汽车4S店、汽车用品店、安防工程公司、安防器材店等开展销售和服务,售后服务统一由YL团队负责。
3、在京东、天猫等开设专营店,进行网络推广、引流,并在网店形成销售,销售对象包括个人消费者,也包括企业。部分需求量大的客户,引流至线下团队跟进服务。
YL电子在销售渠道上,采用了线上和线下结合、直销和分销结合的方式,线上推广、成交或引流至线下成交,线下销售服务,或引流至线上下单,完全实现了O2O式营销。
●项目收益:
1、通过为期3年的营销辅导,YL电子实现了营销渠道的立体化,营销模式创新与升级,既满足了市场和客户的需要,也复合时代潮流,复合式渠道为YL公司注入动力;
2、以打造自主工业品牌为牵引,全力推进打造优势自主品牌工程,使得“YL”品牌知名度在产业内得到快速提升,并成功导入BYD、360等标杆客户的供应商体系;
3、公司销售业绩得到倍增裂变,销量从2018-2019年均销量300万张,到2020年销售700万张,再到2021年销售1035万张,2022年销量1800万张,实现了业绩裂变式倍增。