案例：LFD电源全业务链营销创新纪实
LFD科技公司核心产品为照明灯具的驱动电源，业务应用覆盖商业照明、家居照明、工业照明、户外景观亮化、LED显示屏、智慧照明等应用场景，为客户提供有竞争力且安全可靠的产品、解决方案与服务。
驱动电源为照明灯具的核心部件，为照明驱动与控制部件，价值占整灯比约20%，销售模式是把电源销售给灯具厂，做成灯后再销售给用户。
自创业以来，LFD坚定地做自主品牌电源，其早期的营销模式与同行无异，加上技术上投入大，注重产品质量控制，下游客户愿意溢价5%采购LFD的产品。
在同质化的市场竞争中，价格越来越低，LFD决心改变这一切。在笔者顾问团队的帮助下，LFD进行了全方位的变革，也获得了良好的经营成果。
经过双方团队分析发现，LFD电源定位高端，用于商业照明为主，其下游灯具代工厂遍布华南和华东，但灯具代工厂的下游客户为灯具品牌商，却分布在欧美地区，LFD与之从未谋面。团队灵机一动，既然推得艰难，再做一个拉力，并采用推拉结合模式如何？
于是，顾问团队大胆设想，LFD商业照明领域电源营销采用推拉结合模式，基本思路为：在国内灯具代工厂做推力，做销售、拿订单；在海外灯具品牌商端做产品推介和品牌推广，不做销售，获得品牌商认同后，反向指定代工厂采供LFD电源。海外做品牌、国内做销售，一推一拉，推拉结合（如下图所示），快速提升LFD市场占有和销售额。
在模式落地上，公司新成立市场部，助力推拉结合营销模式。市场部下辖国际商务团队，成立北美及欧洲办事处，定向拜访海外品牌商，主要宣传产品、做技术交流及售后服务工作。
国内销售团队，主要跟进国内灯具代工厂，负责产品推介、技术交流及订单获取。国际商务团队和国内销售团队间信息互通，工作协同开展（如下图所示），增量部分成果共享。
而在工程照明市场，LFD定位中高端市场，成立“智能产品事业部”，重新组建销售团队，采用项目营销+关系营销+解决方案营销方式获取订单。在具体项目运作上，基于客户项目运作全业务链条开展营销（如下图所示），以提高项目胜算率。
LFD的全业务链营销是以甲方为中心开展项目营销，兼顾设计院的推广，借助设计院来营销甲方采购，同时在灯具厂和工程商环节做推广，以扩大项目采购LFD电源机率。
基于LFD电源的多应用场景，LFD电源从单点发力的营销模式，到推拉结合营销，再到全业务链营销，火力全开，以满足目标客户的需求而奋斗。
通过笔者顾问团队连续3年的咨询辅导，LFD电源销售业绩从2亿多元增至5亿多元，成长为室内商照电源领导品牌。目前，LFD电源正积极布局和发展大功率和智能照明业务领域，以期实现跨越式发展。
案例点评：LFD电源营销应时势而变，从单向推力，到推拉结合，快速拉通营销渠道，大幅提升了营销效率。而在工程市场，则顺应项目营销的复杂性，以甲方为中心，项目各参与方全方位推广和发力，开展全业务链营销，以提升项目胜算机率。LFD电源基于多应用场景，面对不同客户对象而匹配相应营销模式，为业界提供了很好的借鉴。
