2011年的“胡润百富榜”，三一重工的老板梁稳根坐上了第一把交椅。这个在中国工程机械行业声名显赫、但在行业外却鲜为人知的新首富，披着镁光灯出现在大众的面前。
随着梁稳根的炙手可热，三一重工的成长神话也逐渐为世人所认知：早在2000年，三一年销售额只有5亿左右；到2010年，年销售额飙升到520亿。短短十年时间，三一足足增长了100多倍！
10年增长百倍！究竟是什么成就了三一重工的销售奇迹？是什么让这个默默无闻的企业家一夜之间名震天下？
每一个成功人士身后都有一些鲜为人知的故事，每一个优秀企业的背后都有一番风雨艰辛的征程。原三一重工营销经理、资深营销顾问王昭伟老师将从以下九个方面展开详细论述，为你揭开三一重工的神秘面纱，还原其成功的本质，让更多的企业学习和借鉴。
法宝1：“品质改变世界”是三一发展的炼金石
良好的产品品质是企业生存的底线，尤其是在工程机械制造企业里显得尤为重要，而高品质的经营管理是企业发展的根基。“品质改变世界“是三一集团发展过程中最重要的经营理念。在三一的企业文化中，质量无疑处于核心地位。 董事长梁稳根曾明确表示，要建立像宗教活动一样的质量活动形式。为此，三一投入了大量的人力、物力组建一支全国巡检小组，对售出的产品进行逐一检查。三一对高质量的追求可见一斑。
三一内部普遍流传的另一句就是“允许犯错，但不允许同样的错”。这里不仅包含着鼓励创新，更透视了三一人对质量的苛求。通过严格的质量管理，三一提升产品和服务质量的同时，也降低了运营成本。
三一“品质改变世界”的经营理念以及配套的品质管理系统，为三一营销奠定了良好的基础。
法宝2：精简的组织机构，高效的执行力
梁稳根喜欢早起，这是他多年来保持的习惯。每天六点多起床，七点半准时跟三一高管们边吃早餐边聊工作，三一的很多日常决策都是在早餐会上形成的，一旦形成就迅速落实、执行！
领导人的优良作风奠定了企业文化的基础，在梁稳根的影响下，三一重工的每一个部门、每一个人都必须具备高效的执行力。三一“疾慢如仇”的特点，在它的组织架构上也得到了充分的体现。
法宝3：重视科研人才，重磅科研投入
三一集团每年都将销售收入的5%-7%投入于研发。如此高额的研发投入，在中国企业、尤其是民营企业需要何等的魄力？
三一拥有国家级技术开发中心和博士后流动工作站，并设立了自己的三一研究院，拥有授权有效专利2000多项和近200项核心技术，并荣获国家科技进步二等奖。
每年的8月8日是三一的“科技节”，公司对年度内的优秀研发人员、创新团队进行表彰和奖励。向文波曾说：“即使裁员，也从不裁技术人员；而加薪优先考虑研发人员，幅度高出其他序列员工10-30%，中级研发工程师工资不低于7000元，年薪不低于10万元。毕业生转正搞研发的，本科不低于3500元，硕士不低于6500元。”
此外，三一对已经辞世的筑路机械带头人、原三一重工副总经理李冰的3500万元期权奖励，可以让我们看得出三一对优秀科研人才的重视。
法宝4：服务营销是三一的核心竞争力
三一率先在业内倡导“一切为了客户”的服务理念，并要求在一切有能力做到的环节上实现与客户的良好互动，三一其自营的机制、完善的网络、独特的理念，将星级服务贯穿于产品的售前、售中、售后全过程，为企业积聚可持续发展的竞争优势。
三一建立起一套切实可行的制度：顾客投诉处理机制、一机一档制、服务指标检测管理制、完善的培训体系等。
三一还率先在全国开通８００客户服务电话全天候解答客户疑难，遍布全国的100多个营销、服务机构，拥有56个服务网点仓库、6条800绿色服务通道，对所有产品档案实行数据库管理，并斥巨资实施三一ＣＩＭＳ工程，建立起产品的制造、调试、试用、质检、安装、排故、维护全过程的监督管理系统。 特别要提的一点是，三一花巨资精心打造的企业控制中心（ECC），由智能设备管理系统、服务管理系统、运营控制平台构成，运用了人工智能GPS、GIS遥感技术及流媒体等最新技术，改变了业界客户直接求助一线工程师的传统模式，创造性的实现了天地人合一，一、二、三线服务工程师和技术专家的协调服务体系。【见下图：三一重工的服务网络架构】
最难人可贵的是，三一永不满足已有的服务，不断创新着服务内涵。把客户变成公司“员工”，者是一个重要的创新。他们用自己的资金和技术培养客户的机器操作手，光培训每年就要投入200多万元。曾经有人质疑：花这么多钱培养这支队伍值不值？三一人的回答非常干脆：没有他们，就没有三一今天的成就。
法宝5：概念营销在业内独领风骚
随着市场的发展，许多企业研发、经营逐步呈现同质化的局面。经营差异化和概念化营销需要企业对所处行业和市场有本质的深刻洞悉，也需要对行业发展趋势有精准把握，做概念不是每个企业都有能力去做的，而概念营销往往是企业抢占市场的重要法宝之一。
2002年，三一在香港国际金融中心创下单泵垂直泵送混凝土406米的世界纪录；
2007年10月，由三一自主研制的66米臂架泵车问鼎吉尼斯世界纪录；
2007年12月，三一在上海环球金融中心以492米再次创造单泵垂直泵送的世界新高，因此获得“世界泵王”的美誉，迅速提升了三一托泵的竞争力；
2008年底，三一推出72米世界最长臂架泵车，实现了对混凝土泵送技术的又一次跨越；
2011年5月30日，三一研制出3600吨履带式起重机，再次刷新了世界纪录。多项行业第一、世界第一正在三一诞生……
三一还研制出世界第一台全液压平地机、世界第一台三级配混凝土输送泵、世界第一台无泡沥青砂浆车。每一个个产品概念都灌注了三一艰苦卓越的研发和市场开发的投入，它们所得到的则是巨大的市场机会。 一切为了客户，一切源于创新。三一概念创新的脚步从未停止，未来三一还有更多的产品概念和传奇故事将会诞生，让我们拭目以待。
法宝6、事件营销迅速传递美誉度
三一的“三大事件”曾给人们留下深刻印象：一是股权分置改革；二是竞购徐工；三是营救智利矿难和福岛核危机。这些不只是单纯的炒作，让三一成为人们关注的焦点，更是塑造中国民族企业亮点工程，所以三一在知名度快速提升的同时，美誉度也一并立起。
2005年，三一因股权分置改革，股票实现了全流通，为中国证券市场改革做了个可行性实验，为此，董事长梁稳根获评“2005年中国经济年度人物”。
2006年，凯雷欲并购国内工程机械行业的老大徐工，这一“斩首行动”引发了工程机械行业的大震荡。甚至有人传闻指出卡特彼勒是凯雷的背后指使，果真如此的话，国内的工程机械产业前途堪忧。从6月8日起，三一执行总裁向文波在自己的博客上连续撰文，公开批判凯雷收购徐工机械一案，核心观点是徐工在贱卖国有资产，徐工作为战略产业和龙头企业不能由外资控股，徐工改制排斥民营企业带有歧视，凯雷除了钱不能为徐工提供任何东西云云。
向文波博客的单日点击率超过数十万。很快，他还与另一不明身份、但支持“该卖”的“响云霄”展开旷日持久的博客笔仗，致使此项交易受到国资委与商务部高度重视，凯雷无法按既定计划绝对控股徐工，最终使得这场外资并购无疾而终。
回首中国商业史上首次因博客挑起的商战，向文波是第一人！由于向文波所处位置，旁观者对三一的姿态多有猜想，线上线下关于外资并购是否影响国家安全的争论火爆异常，几乎成为一堂关于国企改制问题的全民教育课。
尽管三一当时反复强调写博客是向文波的个人自由，但随着事态发展毫无疑问已演化为两个行业巨头的对抗。从未就此事件发表公开评论的梁稳根，在2008年2月17日，接受一家媒体采访时终于表明自己的观点：“徐工这件事，不管给三一带来任何损失，我们也不后悔，这是民族利益。当时我和向总一起散步聊天，私下里说的就是这个话。我们并不幼稚，相反我们知道可能有比想象中更凶猛、更大的黑幕在里面，也许有更高级别的人在参与，我们会得罪某个人。我们想到了，但是必须写（指向文波的博客上几十篇言辞激烈，质疑徐工贱卖的文章）。”
竞购徐工事件搅乱了凯雷的计划，普遍获得了社会各界的关注和赞赏，又一次提升了三一的品牌影响力。
三一的事件营销还不止于此，2010年派遣1000T全液压起重机参与智利矿难救援，守候两个月之久的被困矿工家属看到车队激动万分，他们手持智利国旗和圣母像，唱起为矿工们鼓劲的自创歌曲《加油矿工们》，为家人祈求平安。三一因此在国际扬名。
2011年3月，日本因地震和海啸引发福岛核电站危机，日本东京电力通过中国外交部向三一发来求助函，请求三一紧急驰援一台62米的臂架的泵车，用于福岛第一核电站3号机组的注水作业。三一紧急提供无偿援助，日方相关部门和人士书面表达了感谢，三一再一次获得国际美誉。
三一非常善于用事件公关的方式营销自己，并且能够真正做到了精准、高效的传播，值得广大工业品企业借鉴。
法宝7：体验营销直击客户感官
三一强调客户的购买感受，推行体验式营销，深深地植入到售前、售中和售后的全过程，让客户的体验无处不在。
三一在全球设有多个研发、制造、服务和营销机构，国内各省区都设立有分公司，分公司独立注册，作为总部营销决策的执行机构，同时也是区域业务开展的决策和执行机构，分公司承担经营业绩指标，接受总部对人、财、物资源及业务活动过程的监督。另外，三一在国内设有许多个6S店，这些6S店得职能包括销售、零配件、售后服务、信息反馈、产品展示和专业培训，三一的6S店风暴让行业内外震撼。 如果客户希望到三一总部参观，那将是另外一番体验。三一拥有现代化的工业园区、一流的硬件设施、规范的参观接待流程、专业化的参观解说、科学规范的现场管理，还有先进的工业厂房和生产车间。
三一体验营销无处不在、无所不入，参与体验者无不为之震撼，因此获得客户的满意、震撼、感动，最终形成品牌忠诚。
法宝8：关系营销大幅提升忠诚度
三一的关系营销并不是简单的社会关系维护，其对以客户价值为核心的理解是很深入到位的。
从关系营销对象而言，不仅关注目标客户，还关注和客户相关者的关系，如行业专家、老客户以及社会公众。
从关系的层次来看，不仅是业务和客户采购的关系，更是两个组织间多层次的关系网络，不是单纯的点对点的关系，是在两个组织间进行了无缝焊接，做成了铁关系，和很多客户成了战略合作伙伴关系。
法宝9：品牌营销练就深厚内功
综上看来，三一诸多营销手段的应用，是为了打造一个强势的“SANY三一”品牌，这些只是手段和途径，品牌营销才是终极目的，品牌营销统领着三一集团的所有运营活动。
然而，品牌知名度好比响亮的江湖名号，而营销手段就像一招一式，若没有深厚的内功做支撑，恐怕也只是一些花拳绣腿而已。真正的的顶尖高手，不仅仅是名号叫得响，更重要的是具备深厚的内功。
那么，三一的内功是如何炼成的？
用三一人自己的话说，三一拥有品牌、研发、服务、质量和机制五大竞争优势，拥有研发、服务和制造三项核心能力，这些就是三一重工深厚功力的根源。
有了深厚品牌内功为基础，丰富的营销手段为招式，加上精准的广告诉求“品质改变世界”，“SANY三一”品牌给市场和大众留下了厚重而深刻的形象。
目前，“SANY三一”已成长为中国最具成长力自主品牌、中国最具竞争力品牌、中国工程机械行业标志性品牌、亚洲品牌500强，并且被认定为中国驰名商标、全国“免检产品”、中国名牌产品。
乔布斯曾说：“活着就是为了改变世界，难道还有其他的原因吗？”。然而，乔布斯已经走下了神坛，三一正用自己的实际行动践行着“品质改变世界”的诺言，又一个神话即将冉冉升起。
后记：
三一重工董事长梁稳根曾说过一段很经典的话：“我有这样的习惯，看日出与日落。日出的壮丽，日落的辉煌，都让我感动。有时，我的胸中，涌动着一种莫名的压力。正是在这种莫名的压力下，我和我们的三一，一种仿佛永远不会枯竭的驱动力油然而生。这种驱动力来自于顽强种植一块中华民族工业‘试验田’的信念，来自于不畏艰辛塑造中国的世界名牌的信心。”
