网络协同：营销跨界管理模式

发布时间：05-20 15:53 分类：新闻资讯浏览次数：173次

国内不少工业品企业操作单一业务、单个产品是得心应手，但要涉及多业务、多产品，且需要跨行业、跨区域操作时，往往感到局势复杂，不知从何下手。本文所阐述的网络协同营销管理模式，旨在解决这一问题。

网络协同的涵义

所谓网络，是由具有无结构性质的节点与相互作用关系构成的体系，在物理上或（和）逻辑上，按一定拓扑结构连接在一起的多个节点和链路的集合。

网络是信息传输、接收、共享的虚拟平台，通过它把各个点、面、体的信息联系到一起，从而实现资源共享。

所谓协同，是指协调两个或者两个以上的不同资源或者个体，协同一致地完成某一目标的过程或能力。协同的结果使个体获益，整体加强，共同发展。导致事物间属性互相增强、向积极方向发展的相干性即为协同性。

网络协同的核心思想是利用立体式、网络化及矩阵式管理思维，构建网络化业务和管理架构，系统整合多方资源，实现各资源或个体间协同作业，达到取长补短、扬长避短和共生共荣的境界。

网络协同模式及应用

通常情况下，企业或业务的协同可以有产业链上下游协同、互补类业务的企业间协同、甚至在有直接竞争关系企业间协同，协同不仅是营销思维，更是一种战略思维，事实上，协同时代已经全面到来。

网络协同常常会用到网络结构、矩阵思维、立体思维、协同战等思想和工具，而网络协同模式旨在解决多业务、多产品的跨行业、跨区域营销问题，充分整合企业平台内外资源，产生协同效应，从而实现企业的营销资源共享和效益最大化。

网络协同模式是一种在复杂情形下的思维模式和管理模式，该模式特别适用具有相关性的多业务、多产品的跨行业、跨区域营销。但在应用网络协同模式时，要注意业务、产品与市场之间是否有关联性，是否具有协同基础，不具备协同条件而盲目搞网络协同模式时，反而将业务系统越搞越复杂，这是不可取的。

在多业务类型、多产品种类的跨行业、跨区域经营上，一些跨国企业的先进管理经验值得我们国内企业借鉴。

下面以全球电力设备和自动化领域领导者企业ABB为例，分析其在复杂业务背景下的营销管理模式。

案例：ABB的网络协同跨界营销管理实践

ABB公司是全球市场的电力设备领导供应商，是一个独特的全球化企业，它没有地理中心，成员公司分散于世界各地。虽然总部设在苏黎士，但总部只有100名员工。另外，ABB公司的财务业绩用美元度量，公司的工作语言是英语。ABB的1200家成员公司平均有雇员200名，这些公司又被分成5000个利润中心，每个利润中心平均拥有50名员工。

ABB集团采用网络化、矩阵式组织结构，产品和区域线相结合。ABB集团按产品事业部设立了电力产品部、电力系统部、自动化产品部、过程系统部、机器人部等，按区域线则结合国家行政区域设立地区分支机构。

ABB公司各产品线在中国成立了25家公司，其中19家是合资企业，布局涉及北京、厦门、广东新会等地。CN ABB则按地区设立，CN ABB与各产品公司的营销组织采用网络化、矩阵式组织架构，交织成ABB在中国的营销网络。

ABB的营销组织架构如下图所示：

各产品公司与CN ABB的营销网络协同及工作分工如下：

1、市场工作（Marketing），包括产品推广、品牌认知等由各产品公司负责；

2、销售工作（Sales），包括项目跟踪、实现销售，则视情况而定。如果是标准化产品，如低压元件，则由CN ABB各区域进行销售，CNABB以5%佣金买断式代销。如果是工程性产品（非标），如成套开关设备，CNABB各区域提供场地、协同各产品公司销售，产品公司派人员驻点销售。

对于标准化的低压产品，CN ABB不断创新销售模式，包括在淘宝网开网店，便于广大家庭或单位用户可直接到网上购买到ABB低压电器产品。

在行业性项目的跟进和销售上，ABB采用“行业+产品+区域”组合协同作业，行业部对行业进行深入研究，提供行业解决方案，并对销售活动进行空中指导，产品部市场和销售人员进行纵深拓展，区域销售人员在地面贴身跟进项目，三个线条都围绕项目进行分工和紧密协作，打一场“海、陆、空”的立体战，真正实现了协同销售。下面我们以石油石化行业为例，看ABB的低压成套开关业务是如何运作石化行业项目的？