工业品市场推广3C模式
在运营工业品市场部实践过程中,我们总结了一些规律,尤其是做推广营销媒介传播过程中,作用意义更加明显,暂时称之为:市场运营推广的“3C”模式。
第一个“C”:Crowd 专业受众群体
由于工业品B2B目标群体都是专业小众人群,相对于大众人群呈“点”状,因此,营销前要做市场调查,找出企业画像和个人画像,以自动化零部件为例,需要了解采购和工程师的生活和工作习惯,采购方式,行业需要痛点是什么、经常聚居的场所等群体特征。
第二个“C”:Content 专业内容制作
根据自己公司发展的阶段,结合公司产品销售与品牌推广的需要,希望呈现哪些内容给特定人群?比如,小客户,我们希望他们看到我们价格低、品类齐全、一件起订。中型客户,我们提供给他们的信息是可替换同行型号,可以使用我们的选型工具,定期输送主打产品信息给他们。大客户,我会从企业的背景、故事、国产崛起、抗疫社会责任感等角度创作内容。
面对不同群体,如企业家、中高层、工程师、采购等,所提供的信息侧重点不同,需要有逆向思考的思维,才能最大限度的达到影响和促进其决策的作用。
第三个“C”:Channel 专业信息通道
由于人群对象的教育水平和认识能力、生活习惯等有所差别,不同传播渠道对其所产生的影响也会存在差异。例如:世界500强CEO可能对互联网分析报告不予理睬,却对权威期刊上同样内容的文章情有独钟。
因此,市场人群做传播的时候,要考虑向群体投放时,应考虑信息渠道以及投放展现的时间、地域、场合等因素,做到有的放矢。
市场部工作人员应该潜心研究上述三个“C”,因为它们贯穿了整个工业品B2B市场营销体系的始终,善加应用,将“一生二、二生三、三生万物”并衍生出的无数新创意。
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