销售实战：打入客户内部之狼性营销策略

 狼是自然界食物链的终结者，其嗅觉敏锐、应变力强、团队作战、坚忍不拔、执行力强的特性，至今为不少企业营销团队争相学习和模仿。 

 结合狼的特性，我们可将打入客户内部及销售过程大致划分为嗅觉、试探、进攻和消化四个阶段，其操作过程及要点如下： 

   1、嗅觉阶段

对企业而言，这个阶段的核心任务是寻找销售机会。即要凭借销售人员敏锐的嗅觉（灵感、直觉），找寻到目标客户和销售机会，并依据所收集到的信息，进行分析和销售策划。

具体来说，我们有以下几项工作需要做：

（1）分析客户类型、基本特征，并根据客户类型和特征来初步判断客户的需求，并预估我们的业务机会。

（2）广泛收集客户信息，收集信息越广越好，收集信息的渠道越多越好，但要注意信息渠道的有效性，其实信息渠道不在乎多，有效的渠道3-5条足以。

（3）收集到的信息后，销售人员需要进行整理和汇总，并进行筛选和甄别，判断客户信息的真假性，判断客户采购需求的紧迫程度，并以此安排跟单跟进，要做到“吃着碗里的，瞧着锅里的，看着地里的”，保证企业的销售业务连续性，保证销售人员不会“饿死”。

（4）当有了基础信息后，我们可依据信息来策划如何打入客户内部了，策划时要思考：从哪个部门开始，由谁开始，以什么样的活动或事件来吸引客户，由谁谁来策划和执行这个活动，哪些部门及人员进行配合和支持，需要多少人员、资金、物料等，需要整合哪些外部资源等，总之，这类策划是越具体、越有针对性越好。

（5）销售策划完成后，接下来是依据策划方案来整合相关资源，为接触客户、打入客户内部做好准备。

 2、试探阶段

对企业而言，本阶段的核心任务是做到知己知彼，即销售人员找到销售机会后，接下来就是要做扎实的客户拜访、建立有效的销售内线，深入进行客户分析，并形成具体的销售行动方案。

本阶段工作主要有以下几项：

（1）进行客户拜访。销售人员在拜访客户之前，务必要明白拜访客户的目的，要做好拜访计划，做好拜访准备，并和客户预约好；拜访客户过程中，要紧扣拜访计划，深入、仔细和客户沟通，争取达成拜访目标；拜访后，要对客户表示感谢，并进行拜访总结，并和客户约定下次拜访的时间。

（2）建立销售内线。销售人员在初次拜访客户过程中，就要注意建立销售内线，内线建立越早越好，当然，也不可操之过急，直到找到合适人选为止。

（3）进行客户及销售活动评价，并深入策划打入客户内部。拜访客户后，企业需要对客户情况进行综合评价，如果值得深入发展和开发，则继续开发，否则就终止开发动作。同时，对决定继续开发和跟进的客户，要就如何打入客户内部、如何实现销售等进行更深入的策划。

  3、进攻阶段

对企业而言，本阶段的核心任务是要拿下订单，即销售人员经过试探性地接触客户后，对客户有个较深入的了解，并有了清晰的打入客户内部和销售行动方案，接下来，就是要看行动了，即要对目标客户发动正式进攻。

本阶段，企业重点要做好以下三项工作：

（1）  进行技术攻关。企业的技术攻关通常可从产品性能、技术参数等角度，让客户了解到公司产品、技术及方案情况，让客户相信我们的产品与服务是不仅能满足其要求，且比竞争对手更好。

（2）  进行商务攻关。商务公关主要是找到合作相关利益方，就合作机制达成一致意见，并就合作协议条款进行沟通，取得客户及相关方的认可。

（3）  推动采购行动。建立好合作机制后，我们要积极推动客户方进行采购，并帮助客户方完成采购，以利我方取得有利的销售条件。

  4、消化阶段

对狼而言，吞进肚子里的食物一定要能消化，否则会被撑死，而对企业而言，本阶段的核心任务是消化订单，并赢得和客户的持续合作。所以企业在拿到订单后，消化能力要强，要能很好地完成交付，做好履约工作，并能很好地维护客户关系，并最终推动双方组织间的融合，实现全盘消化。

在消化阶段，企业需要做以下重要工作：

（1）按承诺交付和履约。即企业需要按合同内容进行交付、收款，并提供先前承诺的售后服务，而对客户而言，需要按合同进行验收、付款，双方合作执行好合同。

（2）全方位的客情维护，推进双方深度融合。客情维护是组织融合、深度消化的基础，客情维护，不单单靠销售人员跑动，也不能有一拍、没一拍的，既有销售人员层面的努力，也有公司层面的工作，既有不定期的维护，也有周期性的维护活动。总之，公司应该构建体系化的客情维护网络，随时、随地地让客户感受被关怀、被尊重，持续感受到我们的价值，让客户离不开我们。

   最后，我想强调的是，打入客户内部是一项系统工作—— 我们既要重视如何打入客户内部，也要注重打入后和客户融合；既要重视打入一个客户内部，也要重视打入一群客户内部；既要重视打入客户内部的方法、流程及策略，也要具备相关的营销理念和商业伦理。