案例：施耐德配电产品的复合渠道营销

全球能效管理专家施耐德电气（Schneider Electric）为100多个国家的能源及基础设施、工业、数据中心及网络、楼宇和住宅市场提供整体解决方案，致力于为客户提供安全、可靠、高效的能源，施耐德2010年销售额为196 亿欧元，拥有10,000 名员工。

分析施耐德电气的运营，其背后是有其特色的营销管理模式：

首先，施耐德成立了配电事业部，专职断路器及成套产品的营销工作，并精心打造了一套独特的营销运营组织，该组织主要包括客户部、市场部、销售部和各区域营销部等重要部门，其职能及定位如下：

1、市场部——主要负责产品推介、技术培训，产品策划，并提供有竞争力的方案，相当于装备部，市场部按产品分组，并按高中低压进行区隔。

2、客户部——主要负责行业研究、高层公关，指导各销售部进行项目销售工作，相当于作战参谋部，下属成套客户总监、行业总监和重大工业项目总监。

3、销售部——接触客户，构建关系跟踪项目，实现销售，相当于野战军，下属各区域销售部，针对区域情况展开销售活动。

其次，基于客户结构及需求复杂性，施耐德采用了复合型渠道，各种渠道之间协同配合，多维度、有层次地对目标客户进行覆盖和渗透。其渠道主要包括：

1、人员直销——针对一些重要、重大项目，施耐德电气区域营销人员直接和客户接触，直接向最终客户销售产品和提供服务。

2、经销代理——针对客户分散的区域以及非重大项目，施耐德一般通过经销商或代理商来向最终客户销售产品和提供服务。

3、关联渠道——主要通过和本土的成套开关设备厂关联，即施耐德提供断路器给成套厂进行配套，通过配套而实现销售。

第三，施耐德有独特的在区域市场营销组织，以其华南区为例，其下设供电局部、设计院部、成套厂部、项目管理部及信息处理专员，各部门职能职责如下：

1、设计院部：对设计院技术及方案支持，新品推荐及获得项目信息。

2、项目跟踪部：根据行业的规模和重要性进行划分，主要根据项目的具体进程以及相关环节事宜的处理。

3、供电局部：主要针对中压产品与供电局进行接洽和沟通。

4、成套厂部：跟踪各类成套厂（盘厂）。

5、信息处理专员：上图报表、信息收集、数据处理有专人负责。

当然，上述区域架构并非一成不变，施耐德会根据实情调整，比如在广西市场，因当地设计院比较少，设计院部工作不够饱和，而项目跟踪部门工作量大，所以广西销售部就没有专门的设计院工作人员，靠业务员兼职跟踪设计院。

第四，施耐德将关联厂商成套厂（盘厂）视作合作伙伴，并提供电气产品与成套厂家配套，其渠道运作上有宝贵经验值得借鉴：

1、施耐德在对与成套厂（盘厂）合作过程中，面对众多的，层次不齐的客户，按照一定的标准将其分为几个类别：

（1）通用型盘厂：规模较大，行业跨度也比较大的盘厂，针对单一行业的供应量不足整体销量30%的客户，例如白云电器、大全集团等企业。

（2）行业性盘厂：在销售比例中，针对某一行业的供应超过50%的盘厂，例如中山明阳、汕头正超等。

（3）地域性盘厂：只在部分区域进行销售的客户。

2、负责成套厂（盘厂）渠道的总监会定期提供盘厂行业发展报告，以及如何与盘厂合作的策略指引，并会亲自指导重大的盘厂合作项目。

3、施耐德在处理项目中与盘厂的合作时，也遵循一系列原则和经验：

（1）年度协议价：并不是跟所有厂家签订年度协议价格，签了协议价的客户最高折扣和最低折扣之间不会超过5个点。

（2）对比竞争对手：一单一案，项目的大小不是影响价格的关键因素，而是根据竞争对手来确定自己的价格策略。

（3）项目介入的先后：如果是施耐德先介入，那么折扣程度较低，如果是成套（盘厂）先介入那么折扣程度较高。

    第五、施耐德电气在客户服务上，采用的是统一的客户服务平台，有统一的客服接口400免费电话，服务响应快，不会出现相互推诿现象。