白云电器：战略营销破局，引领成套开关行业
一、项目背景
BY电器成立于1989年，是一家集高低压配电设备研发、制造、销售及服务于一体的电力系统集成制造商，能够为广大用户提供从供电方案设计到供电设备提供及安装调试的全面解决方案。“开拓创新”持续发展的动力；“创造优良，服务社会”的经营宗旨。
20多年来，始终专注于配电设备领域，已成为中国配电行业国内领先、华南地区龙头企业。公司拥有各种先进生产设备千余台∕套，主营产品包括126kV GIS、0.4～40.5 kV高低压成套开关设备、0.4～126 kV高低压元器件、直流电源装置、综合继电保护装置、低压仪表、电力自动化系统、箱变、母线槽等10大类，50多个系列，已经广泛应用在我国各省市主干电网，100余座水力、火力、核能发电厂，50余座大型体育场馆，南方电网与国家电网的500余座变配电站，以及首钢、武钢、宝钢、广汽集团、玖龙纸业、中石油、中石化、国电集团等上百家大型工业企业、能源企业，并在多个行业龙头企业和重大工程项目中建立了丰富、稳定、可靠的运行业绩。
二、主要问题
1、四板块业务定位、关系及发展模式不清晰
•大集团、小方块，可大集团的家长作风明显，小方块未自成系统；
•大哥带小弟，背在主业身上吃照顾
•主业不强，副业不旺
•集团不大，方块太小，集团和方块都痛苦
2、主营业务成套开关徘徊不前，且业绩不稳定
•民营家族企业，不轻易信任外人，老板手握资源，亲自打单，个人英雄主义
•对政府关系资源依赖大，难以走出广东及南方
•成立了几个行业销售部，但行业和区域配合差，甚至有内耗
•产品、行业和区域不知如何组合，在区域市场特别混乱
•销售资源投入大，但项目成功率低，项目过程不可控，前、后台协调性差
•营销团队建设不力（老人不满意，新人难成长，费用包干制，办事处混乱）
3、BY电器品牌定位不清、规划缺失及传播杂乱
•想走在行业前列，做品牌，但不知如何做？
•市场对BY公司的印象——质量还不错，其他的没什么
三、解决思路及咨询策略
四、策略及成果展示
1、BY电器建立了三个层次的业务规划，确保BY电器未来可持续性发展。
2、理顺四块业务之间的相互关系，协同发展，共同打造BY品牌。
3、明确各业务模块的核心发展策略，指引其前进方向和路线。
4、系统规划BY品牌，清晰描述其品牌金字塔，让企业品牌建设有章可循。
5、指明企业营销管理变革的路线和路径，有计划、不步骤地实施变革，确保项目成功。
五、项目实施效果
1.各业务单元的定位精准，发展思路也更加清晰，配合越来越默契；
2.通过实施咨询项目，品牌认知大幅提升，成套业务销售额年度增长50%以上；
3.销售服务网络正在铺开，在全国建立了四大营销服务中心，并配套建立起20多个办事处；
4.投标拿大单能力大幅提高，上5千万的项目超过5个，上1亿的项目2个，让业内震惊；
5.老人焕发出活力，新人成长加快，人才梯队逐步建立起来。
