案例：牧童集团整园定制方案营销纪实

广东MT集团公司创立于2003年，是一家集研发、生产、销售、服务于一体的综合型企业，是儿童主题乐园整体解决方案服务商、无动力游乐行业领跑者。

MT集团早期做幼儿教育室内家具起步，自己搞生产，销售交给文教类经销商，遭遇到了市场同质化竞争，后来决心转型做儿童乐园、幼儿园、主题游乐业务方向。

于是，MT集团汇聚行业设计专家，儿童行为心理学顾问，坚持以市场为导向，以满足客户需求为己任，打造专属儿童游乐空间，提供创意规划、场地设计、产品定制一站式服务。

为有效支撑公司战略落地，君睿顾问团队辅导MT团队进行营销模式创新，关键策略及举措有以下几点：

1、MT营销团队决心以幼教客户需求为导向，依托自身专业化设计能力，提供幼儿园整园定制服务，以项目承接方式，向客户交付高质量的整园定制成果，实施“交钥匙工程”，让客户省心、省时、省力、省钱。

2、以设计带动销售，团队协同开展项目营销。具体来说，是采用“设计师+销售经理+项目经理”组合的铁三角模式，团队围绕项目全过程开展营销及实施作业（如图所示），大大提升了项目拿单率，也提升了项目实施成功率。

3、广开信息渠道，扩大销售机会来源，实现双方合作共赢。MT集团的客户及项目信息来源主要有以下几种：

（1）直接来电咨询：直接前台来电或手机来电咨询            

（2）网络咨询：公司网络推广平台信息

（3）客户来公司：客户通过其他渠道直接来公司考察          

（4）参加展会：教育装备展、教育装备展、幼教年会等

（5）转介绍：新老客户转介绍

（6）自行开发：打电话、微信推广、上门拜访等

（7）招标公告：政府采购网、招标信息网、工程建设网等

（8）人脉资源：同行业跨行业人脉朋友圈子

另外，当信息渠道被确立后，MT集团和各信息渠道建立长期合作关系，资源共享、利益共享。

4、MT营销团队深入分析目标客户，主要包括公立幼儿园和民营幼儿园，又可分为集团化幼儿园和单园。不同类型幼儿园的采购组织、决策流程、采购形式和偏好也不相同。

MT集团根据不同类型幼儿园的采购特征，设计了相应的销售和服务流程，并逐一将销售流程标准化，形成作业指南SOP，并推广至全体营销人员使用，以提升销售效率、控制销售风险。

5、MT集团始终坚持“以质为根、以诚为本、以信为生”的企业理念，注重产品质量的控制，不论是自己生产的产品，还是外购产品都统一质量标准。

通过近一年的营销改革，目前，公司项目遍及国内各大中城市，产品成功出口到欧洲、俄罗斯、中东、东南亚以及非洲多个国家和地区，深受广大客户的信赖和用户好评。