房讯通科技:营销模式创新成就行业黑马
一、 项目背景
1.公司是面向房地产评估及金融服务领域提供软件、数据及相关服务的现代化高新科技企业。
2.公司创新能力突出,已经和行业内150余家评估机构建立合作关系,和多家股份制银行建立战略合作关系,业绩正持续增长。
3.公司得到国际资本青睐,正规划三个五年计划,正谋求业务大跨越发展。
二、 客户核心需求
1、需要明确市场、区域及客户定位,聚焦现有资源开展营销工作。
2、原有直销为主导的营销模式,受制于人才因素,业务难以复制和放大。
3、2018年营销如何布局,如何实现业绩从2500万到6000万的跨越发展?
三、 解决思路、举措及实施过程简述
1、 系统分析营销环境,精准营销定位。
(1)系统分析F公司营销环境,所面临情势如下:
(2) 科学定位F公司市场、区域及客户群,核心成果如下:
a. F公司客户分类及定位如下所示:
b. F公司区域市场分类及定位如下:
2、 积极创新营销模式,升级业绩增长新动力。
(1)打造以会销为主、兼顾新媒体的推广模式,具体如下图所示:
(2)整合资源赢天下,合作共谋大发展,全力打造复合型销售服务渠道体系:
(3)基于不同客户类型,建立不同的销售服务模式,实现协同高效工作:
3、 重新布局区域战场,打造与战略相匹配的组织体系,并精心部署2018年营销计划,不打无准备之仗。
(1)F公司营销部门组织架构下图所示:
(2)明确2018年关键工作事项,并提前计划和部署,做到兵马未动、粮草先行,有的放矢,并明确营销团队激励机制,确立外部渠道合作政策,积极盘点区域资源,系统整合,集中爆破。
4、 积极开展冬季大练兵活动,冬藏,只为春耕和秋实。
基于团队素质和能力现状,针对性地开展相关内容专题冬训,冬训以实效、实战和实用为主,集培训、训练、分享、研讨于一体,旨在帮助团队快速实现五个转变:(1)从分产品销售到全业务链营销的转变;(2)从单一渠道直销到复合渠道分销的转变;(3)从单兵作战到团队协同作战的转变;(4)从精兵转型为干将;(5)从销售精英转型为区域经营者。
本次冬季大练兵活动,正处于F公司加速跑阶段,营销团队肩负重要使命,精兵们需要发展成干将,快速进行人才复制,实现团队化发展,最终实现业务快速复制和持续健康成长。
五、项目收效
1、帮助房讯通重新战略定位,升级和创新了营销模式,公司营销方向、重点及打法更明确,并积极布局2018年营销工作,营销目标更明确,并就2018年关键工作项进行部署。
2、搭建了营销人员素质能力模型,以及营销各序列人员培训课程及课件体系,为营销人才培养奠定了良好基础。
3、结合2018-2019年发展目标,重新组建并扩编了营销队伍,并以实训、实战、实效为出发点展开了2018年冬季大练兵,统一思想、统一行动,以最优状态迎接2018年营销工作。