企业如何设计价值传导模式？

客户价值被设计和创造出来后，企业就需要考虑：如何向客户高效传递价值，如何让客户充分感知到价值，从而实现客户价值的等价交换，并实现企业营销资源效应最优，这些问题值得企业高度重视与深入探究。

针对B2B类型业务，客户价值传递模式设计是要在价值提供和客户感知之间,建立起高效的链接（如下图所示）机制，并形成清晰的价值传导模式。

设计价值传递模式时，企业要考虑采用何种交易方式，通过何种营销渠道，如何面向客户进行宣传推广，如何以服务为载体向客户传导价值，如何打造对客户有吸引力的品牌等，以便企业系统思考和设计，形成科学的价值传导模式。

另外，在设计客户价值传递模式时，还需把握以下要点：

1、选择和设计交易方式

企业需要以客户为导向，结合价值设计特点，清晰界定交易中的利益相关者，以及参与交易的内容和方式，描绘出交易结构图，并对业务中的盈利模式进行组合设计。

我们所设计的交易方式应尽量简洁、高效，尽量让交易各方目标一致，协同发展，共生共荣，让业务模式富有竞争力。

2、以客户为导向设计营销渠道

我们在选择和设计营销渠道时，通常要考虑内外营销环境，企业资源和能力现状、企业营销战略和营销目标等，并且遵循着以终为始、反向构建的逻辑来设计。

企业设计营销渠道的方法与步骤如下：

（1）分析顾客需要的服务产出水平，包括分析客户需求批量大小、等候时间、空间便利、产品齐全、服务支持等方面要求。

（2）建立渠道目标和限制因素，包括需要达到目标服务产出水平，让整个渠道运营成本最小，并且考虑竞争需要。

（3）选择主要的渠道方案，特别要考虑中间机构的类型，中间机构的数目，以及渠道成员的条件及其相互责任。

（4）评价渠道方案，从经济、可控制、适应、成长方面指标进行渠道方案评价。

3、有效地宣传推广以传递客户价值

企业在向目标客户宣传推广时，需要思考以下问题：

（1）谁来负责宣传和推广？

（2）宣传什么，是产品，还是品牌，还是其他信息？

（3）向谁宣传推广，对方喜欢什么方式和渠道接收信息？

（4）采用何种方式和手段有效，费用多少，有没有成功经验可借鉴等基本问题。

对工业品企业而言，较为常用的宣传推广方式有：

（1）技术交流（讲座）

（2）新产品推介会、发布会

（3）产品巡展

（4）提供解决方案（建议）

（5）参观样板客户（工程）

（6）项目现场会（检讨、答疑）

（7）参观企业、客户审核

（8）经管论坛，让双方高管交流互动

（9）互联网推广引流，如：SEO、SEM、电商、抖音、微信、头条推广等

这里要提醒企业的是，可选择的推广方式很多，但需要结合行业、市场及企业自身情况，选择合适的推广方式进行推广。

以华为推广为例，华为的推广手段颇多，但最得心应手的还是151工程，具体内容如下：

1——1支专业化的推广队伍

5——5个常用推广手段，包括：技术交流、样板工程、项目现场会、参观企业、经管论坛

1——1个扎实的营销知识数据库，以支撑华为推广工作

其实，宣传和推广方式不在乎多，在于有效，只要推广方式有效，哪怕是最简单的招数，只要做到极致，都会成为绝招，这就是工业品（B2B）业务推广的秘诀所在。

4、以客户服务创造和传递价值

客户服务（CuSomer Service），主要体现了一种以客户满意为导向的价值观，它整合及管理在预先设定的最优成本——服务组合中的客户界面的所有要素。广义而言，任何能提高客户满意度的内容都属于客户服务的范围。

通常情况下，客户服务根据业务所处阶段性，可分为售前服务、售中服务、售后服务，且各阶段服务内容差异较大。

售前服务一般是指企业在销售产品之前为顾客提供的一系列活动，如提供使用说明书、咨询服务等。售中服务则是指在产品交易过程中销售者向购买者提供的服务，如接待服务、商品包装服务等。售后服务是指凡与所销售产品有连带关系的签单之后的服务，如产品的质量保修、产品的使用反馈等。

在工业品营销活动中，客户服务的重要性不言而喻，不少工业品企业将服务作为提升客户满意度，以及差异化竞争的重要手段，甚至作为企业竞争核心优势的来源。

对B2B企业而言，客户服务重点要抓好以下几个方面：

（1）服务差异化。企业要想通过客户服务形成竞争优势，必须在客户服务差异化上做足文章，比如服务战略差异化，服务手段差异化，服务内容差异化等，唯有差异化，才能给客户带来不一样的感受和独特记忆点。

（2）服务细节化。努力让客户感动，这是很多企业追求的目标，但如果服务细节不到位，能让客户感动吗？

客户不会为你的口号感动的，只有企业踏实做好每一项服务，做好每一个服务细节，从服务细微之处见真情，服务的细节化、细致化才能超越客户预期、让客户感动。

（3）服务标准化。企业只要将服务内容、工作流程、操作规则标准化，才能形成统一专业的服务形象，才能进行客户服务能力复制，标准化是服务提升的重要途径。

（4）服务体系化。客户服务要形成企业的竞争优势，特别是核心优势，必须要有体系化的客户服务，才能为客户提供持续满意的客户服务。

（5）服务品牌化。客户服务是客户价值的一部分，常常是差异化竞争优势的发力点，客户服务可以打造成企业服务品牌。

企业要打造客户服务体系，需要有清晰的客户服务理念，明确的服务目标和策略，界定服务内容与边界，制订客户服务口号，打造客户服务形象，并从服务组织、工作流程、规章制度、服务监督、服务评价等维度，全方位构建服务体系（如下图所示）。

企业可发力客户服务体系建设，形成体系化服务优势，甚至于打造行业客户化的服务品牌，提升企业营销竞争力，提升企业经营溢价能力。

同时，企业客户服务要落到规范化执行上，还需推进服务流程化、制度化、标准化工作，实现服务产品体系、技术体系、制度体系、管理体系、培训体系建设，形成系统的客户服务执行体系，形成客户服务竞争优势，其操作模式如下图所示。

然而，企业真要把服务做深、做专、做强，还可以结合企业实际情况打造3-3-3服务体系建设，概要如下：

1、基于销售业务的售前、售中、售后三个阶段，结合客户需求及企业实际情况设立不同服务项目。

2、结合不同客户类型、级别及价值定位，区分三个层次进行服务，如设立应急服务、主动服务、增值服务等，不同层次服务可以匹配不同服务项目、服务标准、服务政策与资源。

3、充分整合内外服务资源，建立“总部——区域——客户”三级服务组织，构建立体化的客户服务组织。

另外，还可以结合客户分类分级情况，实施差异化服务政策、匹配相应服务资源，并针对重要客户实施“一客一策”，个性化地深度服务，真正打造出有竞争优势的客户服务体系来。

      核心观点：企业所创造的客户价值再好，如不能快速让客户感知并接受，没有实现商业价值，那这些所谓的价值都是成本和耗损。从营销角度来说，做得好固然重要，让你的客户知道你做得好更为重要！