热门课程:大客户销售九项修炼
—— 大客户销售战法设计、开发流程与服务技巧全程解析 ——
销售理念+策略技巧+流程体系+方法工具+实例推演
【课程背景】
在大客户销售过程中,企业常常遇到以下问题:
1、大客户要求高、竞争压力大,您企业是否真的适合做大客户?
2、谁是企业的大客户?如何了解大客户采购门道,如何洞悉客户深层需求?
3、不同大客户有不同采购特点,生搬硬套别人的做法又行不通,怎么办?
4、如何获取/验证销售线索,如何评估销售机会,如何做到先算后胜、胜之再战?
5、如何对大客户业务攻关,如何发展全面客户关系,如何差异化呈现客户价值,如何引导客户进行采购,并确保拿下订单?
6、如何做好交付履约、维护客户关系,实现持续合作?
7、如何培养更多优秀大客户销售人员?如何快速开发更多的大客户?实现大客户销售业务的快速复制?
8、面对大客户销售竞争,企业如何构建竞争优势?
……
尽管大客户销售中问题重重,但只要能把握大客户销售逻辑,精心做好大客户销售策划,清晰销售流程及操作要领,做到科学与艺术结合,勤加修炼、持续提升,我们就能将大客户销售做到得心应手。
【课程收益】
l、帮助学员重构大客户销售思维与逻辑,升级大客户销售理念与认知。
2、帮助学员看透大客户采购门道,获取销售线索并洞察销售机会,学习如何设计销售模式,并针对性制订销售作战方案。
3、学习高效业务攻关,发展全面客户关系,引导客户采购并实现销售成交;学习如何做到满意交付和履约,并实现大客户的持续合作。
4、本课程结合实战案例进行推演,帮助学员深入理解大客户销售获胜关键和操作要诀,做到学以致用,并引领学员持续修炼和提升。
5、帮助企业构建一套大客户销售服务和管理支撑体系,实现大客户营销系统化作战和运作,实现系统和团队协同发展。
【课程对象】
企业营销管理层、大客户销售经理、销售支持人员及技术服务人员
【课程时间】
15课时,约2天1晚
【课程特色】
1、导师团队超过20年B2B营销经验
2、课程内容来自于咨询项目案例和销售实战经验
3、销售理念+策略技巧+流程体系+方法工具+实例推演
【主讲导师】
王昭伟老师 资深战略与营销顾问,营销模式创新研究专家,B2B销售业务实战教练,达安▪创谷企业生态圈特聘营销导师,冷暖学院特聘营销专家,哈工大深圳EPD中心特约专家,君睿管理咨询高级合伙人
【课程纲要】
第1天:客户洞察与销售策划 | |
开篇:大客户销售概述(0.5h) 谁是你的大客户? 大客户营销的价值 客户分类与分级 大客户定义与素描 探讨:大客户定义与画像 大客户开发与销售路径 大客户成功销售九字诀 | 修炼1:洞悉采购门道(2h) 大客户采购常见类型 大客户采供典型模式 大客户采购四大策略 采购决策链3+5分析 案例:某大客户采购组织分析 大客户采购基本流程分析 案例:YHD自动化客户采购流程 影响大客户采购的八大因素 研讨1:洞察大客户的采购门道 |
修炼2:设计销售模式(1.5h) 销售模式的基本内涵 销售模式的应用价值 销售模式的设计考量 销售模式的设计逻辑 案例:HP电池的销售流程设计 B2B销售的常见组织类型 案例:HW的铁三角销售组织 销售团队典型模式解析 研讨2:设计大客户销售模式 | 修炼3:开发客户线索(1h) 寻找目标大客户MAN法则 寻找客户线索的10种方式 销售线索与机会点转化管理 客户拜访前的准备工作 拜访客户中的四大关键工作 洞察客户性格五生法 二维矩阵分析客户需求 建立销售内线的技巧 验证销售线索的九个途径 介绍公司的三条黄金法则 拜访客户后的关键事项 |
修炼4:销售评估策划(1h) 销售机会及客户评估 确定项目决策关键人 明晰客户关系应对策略 项目竞争优势对比分析 项目竞争与应对策略 项目评审与销售立项 成立项目运作小组 明确项目组激励机制 如何制订销售作战方案 | 作业:制订销售方案(2h) 研讨3:策划并制订大客户(项目)销售方案 |
第2天:销售技巧与LTC实务 | |
修炼5:发展客户关系(2h) 客户关系的本质 客户采购需求关注点 发展客户关系的原则 发展客户关系的方式 案例:SY重工客户关系发展经验 如何快速建立客户信任 如何与客户高层顺畅对话 建立个人关系的五个层次 发展客户关系的三个维度 客户关系发展流程化 三维度客户关系评估 三维度客户关系发展策略 研讨4:如何发展目标大客户关系? | 修炼6:呈现客户价值(2h) 客户价值的三大形态 客户价值的四维呈现 产品价值塑造策略 产品价值呈现FABE法则 服务价值塑造策略 案例:XD科技技术服务一体化实践 解决方案价值塑造策略 方案价值呈现金字塔法 演练1:向客户推介产品/方案 SPIN逻辑在销售中的应用 SPIN中的提问策略与技巧 演练2:用SPIN挖掘需求及引导购买 |
修炼7:引导客户采购(1h) 探讨:推进采购及拿单中的常见问题? 多点推动客户进行采购 引导客户作采购决策 常规采购中的价格策略 常规采购中的谈判策略 谈判后如何完美收官 如何识别客户的购买信号 销售成交的九个方法 招投标基本流程 投标操作四大要领 投标制胜五大策略 | 修炼8:满意交付履约(1h) 探讨:交付与履约中的常见问题 交付履约工作内容及要求 客户服务重要理念 三维打造客户服务体系 案例:SANY的客户服务经验 应收账款4C循环管理 货款催收要点及技巧 预期货款的处理技巧 案例:BTR的应收账款管理经验 |
修炼9:推动持续合作(0.5h) 探讨:如何推动大客户持续合作? 大客户客情关系维护 大客户关系深度开发 案例:YHD自动化客情维护秘诀 | 小结:销售底层逻辑(0.5h) 大客户销售作战逻辑图 大客户经理素质能力模型 |
【培训案例】
培训/辅导客户包括:
1、同益股份(上市公司),《大客户销售策略与技巧》内训
2、劲拓股份(上市公司),《大客户顾问式销售技法》内训
3、达安基因(上市公司),《大客户销售策略与技巧》内训
4、隆基电磁(上市公司),《大客户销售策略与技巧》内训
5、三鑫电容(老牌电容企业)《大客户销售策略与技巧》内训
6、怡合达股份(上市公司),《大客户销售九项修炼》内训
7、莱福德科技(LED电源品牌)《大客户销售九项修炼》内训
9、安达自动化(上市公司)《大客户销售九项修炼》内训
10、振鸿钢管(钢管业TOP5)《工厂大客户营销策略及操作模式》内训
11、特变电工(上市公司),《线缆大客户销售策略及投标技巧》,内训
12、白云电器(上市公司),《成套开关大客户营销策略》,内训
13、得润电子(上市公司),《大客户销售流程及工具技巧》,内训
14、豪鹏电池(上市公司),《大客户销售模式及操作要点》,内训
15、贝特瑞材料(上市公司),《大客户销售流程及SOP培训》,内训
——更多培训案例,详见君睿咨询网站 www.junruimc.com
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