言九新能源：战略营销破局，实现业绩倍增

一、项目背景

1、企业概况

深圳市言九电子科技有限公司是一家专业从事锂离子电池研发、生产、销售的高科技民营企业, 隶属于香港言九新能源集团有限公司，是中国充电电池制造技术的厂商.公司目前拥有：聚合物锂电池、圆柱锂离子电池、 动力电池(磷酸铁锂)、Pack(成品)电池四个事业部，分别在湖北与深圳建有生产基地，总建筑面积25000㎡，员工1200多人，大专以上学历人员占比例30%以上。

2、项目背景

（1） 锂电行业经营环境良好，锂离子电池年平均增长率20-30%，锂电池行业发展空间广阔；

（2） 锂电池行业较为分散，市场集中度低，缺乏绝对的市场领导者；

（3） 国内锂电池产业配套齐全，受上游原材料影响较大；

（4） 锂电池应用领域广阔，数码、倍率及动力是主要应用领域；

（5） 言九扎根行业多年，积累了一定的市场口碑和行业资源，拥有自主电芯产业，研产销一体化企业架构已形成。

二、项目需求

1、公司发展定位不清晰，产品应用方向很多，但重点做什么不清楚？

2、如何搭建高效率的营销组织和团队？

3、现有激励机制对销售人员动力不足，如何优化？

三、策略及行动举措

1、 公司战略定位

言九科技公司定位为：锂电池行业“电芯+PACK”组合，研产销一体的高科技企业。

2、 市场战略定位

（1） 应用领域定位：a. 市场领域定位为高端数码市场，包括：高端蓝牙耳机、高端手环与手表、高端成人用品、美容护理仪器、医疗保健仪器、扫码仪、车载定位仪、高端灯具、智能家居、电子烟等。b. 各市场领域进一步细分为：主攻市场：高端蓝牙耳机、高端手环与手表、高端成人用品、美容护理仪器、医疗保健仪器、扫码仪、车载定位仪，为主要产粮区。潜力市场：重点培育高端灯具、智能家居市场，作为未来新的增长点。

（2） 区域市场定位： 国内市场：立足珠三角，布局长三角，择机在华东设立营销服务分支机构。d. 海外市场：品牌推广主阵地，兼顾销售、服务。

（3） 客户类型定位：a. 客户分级为大客户、潜力客户（高成长）和小散客户；b. 客户发展策略：三类客户兼而有之、不可偏废，主攻大客户，兼顾小散客户，培育潜力客户。

3、营销模式设计：

基于全球业务链，打造推拉结合的营销模式，如下图所示：

说明：1、国内营销团队主攻国内代工厂，兼顾国内品牌商的开发，形成推荐或指牌认购；2、海外营销团队主攻海外品牌商，兼顾海外加工厂、海外贸易商的开发；3、国内外营销团队联动，基于全球业务链、推拉结合地开展营销活动。

4、组织体系与团队搭建

（1） 打造科学的营销组织体系，营销组织架构图如下所示：

说明：

a) 基于行业设置销售小组，小组设组长、销售工程师、销售助理岗位，每销售主管带销售人员不超过3人。

b) 大客户销售采用团队3人组模式（商务+维护+支持），公司高层及平台资源支持；普通客户销售单兵作战，1+后台支持模式。

c) 成立市场部，强化市场职能，负责市场调研、客户需求分析、营销策划、推广引流、新产品开发建议等；

d）重组客户服务部，售后服务从品质部调整划归到客户服务部，强化客户管理、售后服务、销售管理、商务支持等职能。

5、激励机制优化

改变先前的底薪+提成的传统激励模式，改为小团队类阿米巴经营，虚拟结算模式，自主经营、独立核算，大大调动了各小组的积极性。

四、项目收益

1、帮言九科技理清了未来3-5年营销战略，明确了经营方向，优化和升级了营销模式；

2、优化了营销组织和销售团队，更适合战场和战斗的需要；

3、通过激励机制改革，激发了销售团队的积极性，推动了销售业绩持续2年保持60%以上增长。